Come progettare una drink list profittevole: strategia, margini e coerenza con il locale

Consigli utili progettare una drink list che sia profittevole e perfettamente adatta al locale, strategia vincente per fidelizzate i clienti l.

 

Un menu cocktail non è un album di ricette: è uno strumento commerciale che indirizza le scelte del cliente, accelera il servizio e sostiene i margini. Quando la drink list è pensata come “manuale di vendita”, ogni elemento lavora: le categorie orientano, i nomi chiariscono, i prezzi raccontano il posizionamento, le descrizioni riducono i dubbi. Il risultato è duplice: meno attese al banco e più scontrini completi, perché le persone trovano in fretta ciò che desiderano e si lasciano guidare verso ciò che conviene proporre. La creatività rimane centrale, ma ha senso solo se ancorata a obiettivi concreti: coprire le occasioni di consumo del tuo locale, mettere in evidenza le competenze della squadra, differenziarti in modo comprensibile. Per questo la drink list va progettata come un sistema, non come una collezione di “pezzi unici”: ogni ricetta ha un ruolo (volume, margine, firma del locale), ogni categoria un perimetro, ogni prezzo una motivazione chiara.

In questa logica, il menu diventa la tua voce commerciale più costante: parla 7 giorni su 7, in ogni fascia oraria, con tutti i clienti. Se è progettato bene, fa crescere lo scontrino medio; se è confuso, frena le vendite anche quando la sala è piena.

Nei prossimi paragrafi ti spiegherò come progettare una drink list profittevole; intanto ti dico che se cerchi un approccio pratico e centrato sui risultati puoi consultare Cocktail Engineering, che propone consigli professionali e ricette di cocktail e drink.

Analizzare il posizionamento del locale prima di scrivere una sola ricetta

Prima delle ricette viene la strategia. Chiediti chi entra nel tuo locale, quanto è disposto a spendere e cosa cerca. Un bar di quartiere lavora su frequenza e familiarità: prezzi accessibili, servizio rapido, comfort drink curati. Un hotel bar parla a ospiti esigenti di passaggio: atmosfera, tecnica, servizio al tavolo impeccabile. Un ristorante punta sull’abbinamento, sul pre e post-pasto, su proposte che dialogano con la cucina. Un cocktail bar “puro” costruisce una narrazione più marcata, con una selezione di signature e una carta distillati coerente.

Stabilisci la fascia prezzo prima di inventare i drink: definisci un range “core” e poche eccezioni “premium” giustificate da ingredienti, tecnica o servizio. Questo ti permette di progettare ricette adatte al tuo posizionamento, evitando schizofrenie e mantenendo un racconto di prezzo credibile.

Numero di referenze e struttura della drink list

Un menu “infinito” disperde l’attenzione e rallenta la produzione. Lavora per sottrazione: meglio 18-28 referenze ben studiate che 45 che nessuno esplora davvero. Individua una spina dorsale chiara:

• Signature: il cuore del tuo racconto: hanno un ruolo identitario e ti distinguono.
• Classici selezionati: 6-8 pilastri che danno sicurezza, con micro-twist coerenti alla casa.
• Low ABV: 2-3 proposte aromatiche a gradazione moderata, perfette per aperitivo e abbinamenti.
• Analcolici: 2-3 drink veri, non “succhi corretti”. Pensali con la stessa cura dei signature.

Marginalità e food & beverage cost dei cocktail

Qui si gioca la sostenibilità del locale. Calcola il costo porzione di ogni ricetta sommando la quota di ogni ingrediente effettivamente impiegato (spirits, succhi, sciroppi, bitter, garnish), più i piccoli costi tecnici (ghiaccio, CO₂, chiarifiche, scarti). A quel punto definisci il prezzo di vendita in base al margine obiettivo e al posizionamento.
Puoi usare queste formule come riferimento:

• Per margine lordo: Prezzo = Costo / (1 – Margine). Se il costo è 2,40 € e punti al 70% di margine, il prezzo di equilibrio è 8,00 € circa.
• Per markup: Prezzo = Costo × (1 + Markup). Con 2,40 € e un markup del 250%, il prezzo è 8,40 €.

Non tutti i drink devono avere lo stesso margine: puoi accettare un margine un po’ più basso su un “traino” ad alto volume, compensato da signature. L’importante è gestire il paniere nel suo complesso e monitorare gli effetti nel tempo, non il singolo bicchiere isolato. In ogni caso, per tenere il polso di tendenze e buone pratiche sul mercato italiano, è utile confrontarsi con analisi e interviste pubblicate da riviste di settore come Mixology Italia.

Gestione del prezzo di vendita in base a target e concorrenza

Una volta definita la struttura dei margini, guarda fuori. Confronta il tuo listino con i 5-8 competitor diretti: non per “copiare”, ma per capire la fascia di accettabilità del pubblico in quella zona. Se hai i prezzi più alti, dev’essere evidente il motivo: tecnica, qualità degli ingredienti, servizio, ambientazione; se invece devi abbassare i prezzi, fallo in modo chirurgico su due o tre cavalli di battaglia che generano traffico e abbinamenti.

Il prezzo è messaggio: comunica status, aspettative e professionalità. Un menu coerente evita di “rompere” quel messaggio con incongruenze tra categorie o con oscillazioni troppo ampie all’interno della stessa famiglia.

Gestione stagionale e rotazione dei drink

Pianifica due cambi principali all’anno (primavera/estate e autunno/inverno) e, se serve, piccoli innesti mensili. Inserisci nuovi cocktail quando intercettano una domanda reale (più bevibilità, profili freschi, richiami gastronomici) o quando sostituiscono ricette che non performano. Togline uno quando resta sotto soglia di vendite per 6-8 settimane o quando l’approvvigionamento stressa i costi.

La rotazione protegge il margine e mantiene vivo l’interesse dei clienti abituali. Allinea stagionalità degli ingredienti, storytelling e calendario della città (eventi, fiere, turismo): aiutano a programmare promo e focus della sala in modo naturale.
Imposta un cruscotto base: vendite per categoria, Top 5 e Bottom 5 per pezzi e contributo di margine, tempo medio di preparazione. Con questi tre numeri prendi il 90% delle decisioni senza attriti.

Equilibrio tra “comfort drink” e proposte più creative

Solo creatività spinta non funziona; solo comfort nemmeno. La regola pratica è 60/40: la maggioranza dei drink deve essere immediatamente comprensibile (profilo gustativo chiaro, ingredienti noti, tempi rapidi), il resto firma l’identità del bar con idee originali ma leggibili.

Costruisci i comfort con un twist riconoscibile (un bitter homemade, un cordial della casa, un garnish caratterizzante) e riserva le tecniche più complesse ai signature di punta, quelli che racconti anche al tavolo, così da regolare il carico di lavoro.

Come presentare la drink list al cliente

Nomi

Evita enigmi: scegli parole che evocano ingredienti e sensazioni. “Agave & Lime”, “Amaro & Ciliegio”, “Spezie & Tè”.

Descrizioni

Una riga, massimo due: base alcolica, direzione gustativa (secco, agrumato, speziato, rinfrescante), nota distintiva.

Grafica

Spazi bianchi, gerarchie nette, prezzi allineati. Evidenzia 4–6 drink strategici con una micro-cornice o una posizione privilegiata in pagina.

Ordine

Apri con signature d’impatto, prosegui con i classici selezionati, chiudi con low ABV e analcolici. Se lavori molto sugli highball, valuta una sezione dedicata vicino ai classici per intercettare le scelte veloci.

Coerenza visiva

Font leggibili, palette coerente con l’ambiente, icone solo se davvero utili (gradazione stimata, servizio on the rocks/up, speziatura). Il cliente deve “capire” il menu in cinque secondi.

Una drink list che lavora per il business

La drink list ideale nasce al tavolo di lavoro prima che al banco: posizionamento chiaro, numero di referenze sostenibile, categorie comprensibili, costi misurati, prezzi coerenti, rotazione periodica e presentazione che guida. Quando ogni ricetta ha un ruolo e ogni prezzo ha un perché, il menu diventa un acceleratore di margini e un moltiplicatore di soddisfazione per chi beve e per chi serve. Creatività sì, ma sempre al servizio di una promessa semplice: far scegliere meglio, più in fretta, invogliando a tornare.